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進(jìn)口荒料石,加工后再出口,這個在泉州石材業(yè)盛行多年的運(yùn)作模式,如今遇到困難。由于近年來國際市場需求萎縮,出口訂單下滑,石材外貿(mào)進(jìn)入微利時代。有些企業(yè)的利潤僅剩3%,外貿(mào)市場嚴(yán)峻異常。

 然而,在南安水頭,無論是沿街工廠倉庫還是公用倉庫都存放著不少荒料石,有些荒料石甚至堆到了路邊。知情人士透露,為了取得不可再生的境外礦產(chǎn)資源,泉州石企紛紛與境外礦主簽下包礦協(xié)議,不論開采出多少荒料石,統(tǒng)統(tǒng)買回國加工出口。但由于近年來國際市場需求萎縮,出口訂單下滑,石企手中掌握的大量原材料成了燙手山芋,堆積在倉庫,這種情況又加劇了同行價格競爭。因此石材和鞋服等其他行業(yè)一樣也出現(xiàn)了庫存。依據(jù)行業(yè)機(jī)構(gòu)的初步測算,庫存量的安全比例最多不能超過年銷售額的30%,也就是說若企業(yè)每年的銷售額有1億元,那么就只能容忍價值3000萬元的荒料石庫存。而從現(xiàn)實(shí)情況來看,庫存量超過了安全比例的大有人在。

 面對荒料大量庫存問題,業(yè)內(nèi)人士表示:“其實(shí)很多進(jìn)口石材商是被國外礦山‘綁架’的。前兩年受到國際資源緊缺的影響,國外產(chǎn)礦區(qū)加大了對石材開采的保護(hù)力度,逐步限制或禁止石材礦山的開發(fā)。因此,泉州不少企業(yè)開始與境外的礦主合作包礦,但是包礦的方式大多采取包銷的辦法,即礦主只管開礦,并且依據(jù)國際市場變化上浮價格,而企業(yè)無論市場好壞都必須向其購買石材原料。經(jīng)濟(jì)好的時候這個模式?jīng)]有任何問題,可是經(jīng)濟(jì)一旦下行,企業(yè)就會“吃撐著”,這是造成目前進(jìn)口荒料石量價齊漲的最重要原因。當(dāng)然,也有些荒料石庫存是企業(yè)有意囤貨造成的。”

 外國人變少了

 南安水頭石材加工業(yè)的發(fā)展,也讓外國石材買手漸漸習(xí)慣來泉州尋求合作伙伴,以前南安街頭經(jīng)常會看到“市井十洲人”,如今這樣的情況發(fā)生了變化。

 “以前在南安街頭隨處可以看到不少外國人,如今數(shù)量少了。”南安人洪先生說。

 “如今來訪的國外客人數(shù)量比以前要少一些了。”英良石材的董事長劉良坦言,以前每周要接待好幾批外國客人,幾乎每天都會有客人來,有時一天還會來好幾批。如今他們一周一般只會接待一兩批外國客人,不過這并不是突然減少的,而是逐年遞減的。

 為何國際買家的意愿下降呢?康利石材集團(tuán)南安公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,關(guān)鍵原因還是成本上漲,使國內(nèi)的石材加工產(chǎn)品喪失了價格優(yōu)勢。“今年上半年康利南安的出口額度下降了60%。”該負(fù)責(zé)人說,與此相對應(yīng)的是他們的外貿(mào)成本也上漲了60%,比如出口一個柜子,原本需要的各項(xiàng)包裝費(fèi)用為350元,如今卻提高到550元左右,再加上繼續(xù)上漲的拖車運(yùn)輸費(fèi)用,運(yùn)營成本越來越高,況且荒料石本身的進(jìn)口價格也逐年上漲。“其實(shí)去年全年我們的外貿(mào)交易量就已經(jīng)下降了40%,特別是原本銷量較大的北美市場,份額萎縮較為明顯。”康利石材相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

 “國內(nèi)的出口產(chǎn)品主要以初加工為主,沒有品牌,沒有話語權(quán),再加上不少產(chǎn)礦國家近年也大力發(fā)展石材的加工生產(chǎn)。出于對成本及運(yùn)輸費(fèi)用的考慮,很多國際買家開始轉(zhuǎn)為直接從礦產(chǎn)國購買加工后的石材產(chǎn)品。”上述負(fù)責(zé)人說,再加上人民幣的匯率波動較大,更加影響了國際買家的意愿。

石材外貿(mào)“本大利微”

 成本問題引發(fā)訂單量減少,繼而加劇了同行競爭,導(dǎo)致全行業(yè)利潤率更低。“去年以來,石材行業(yè)遇到了前所未有的難關(guān)。”福建省石材及制品出口基地商會會長、福建省華輝石業(yè)股份有限公司董事長王清安表示,外貿(mào)訂單普遍下滑,多數(shù)生產(chǎn)加工企業(yè)開工不足,利潤下降,有些企業(yè)的利潤僅剩3%。

 由于利潤太薄,經(jīng)過測算之后,個別企業(yè)甚至主動降低了外貿(mào)出口份額。2012年之前,康利石材集團(tuán)外貿(mào)與內(nèi)銷比例是7∶3,如今已經(jīng)轉(zhuǎn)換成3∶7。即使如此市場依然不好做,同樣來自康利南安公司的數(shù)據(jù)表明,今年上半年他們外貿(mào)同期下降幅度為60%,可是內(nèi)銷市場增幅只有25%,依然存在不少落差。

 與康利不同的是,東星集團(tuán)副總經(jīng)理呂達(dá)偉認(rèn)為,市場越不好,越需要搶奪資源,否則在市場回暖的時候便會喪失客戶,因此他們采取的策略是哪怕是微利也要盡量拉攏客戶。“我們企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人剛剛逐一拜訪了所有合作過的外貿(mào)企業(yè),盡量爭取訂單。今年外貿(mào)實(shí)現(xiàn)了逆市增長,今年至今已經(jīng)比去年全年增加了400萬美元的訂單量。”呂達(dá)偉說。

 南安現(xiàn)有石材企業(yè)1500多家,其中規(guī)模以上企業(yè)233家,僅占不到總數(shù)的20%,其中不少小微企業(yè)都是依靠與規(guī)模化企業(yè)的合作生存。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境好的時候,大家都有訂單,如今大企業(yè)自己的肚皮尚不能吃飽,下游企業(yè)的日子就更難過了。“有訂單就做,哪怕是微利也要活下去。”南安從事石材生產(chǎn)的黃先生說,對于他們這些小型石材加工企業(yè)而言,只要每年能夠接到兩個甚至一個訂單就能支撐下去,哪怕只賺幾萬元也行。

 創(chuàng)品牌開發(fā)高附加值產(chǎn)品

 東方不亮西方亮,石材外貿(mào)進(jìn)入微利時代,泉州一些石材企業(yè)開始加大對國內(nèi)市場的投入,開發(fā)高附加值的產(chǎn)品,增強(qiáng)綜合消費(fèi)體驗(yàn),提高利潤率。近年來,針對國內(nèi)消費(fèi)者的各種需求,從工程建設(shè)到精裝修,從奢華石產(chǎn)品到珠寶,泉州石企不斷開拓新領(lǐng)域,通過自創(chuàng)品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品,闖出一片廣闊的新天地。

 境外買寶石加工珠寶

 在東星石材集團(tuán)的奢華石材館里,人們一進(jìn)門便能看到眾多的玉石工藝品,有水晶、和田玉等材質(zhì),價格從幾千元到上萬元不等。再往里走,則有一個珠寶柜臺,擺放著包括綠碧璽、藍(lán)珀、石榴石等屬于七彩寶石系列的首飾,顏色豐富,價格亦不菲,最便宜的也要1萬元以上。

 “國內(nèi)消費(fèi)者對國外石材的喜愛引發(fā)了消費(fèi)需求,確保了高端市場的利潤。”東星集團(tuán)副總經(jīng)理呂達(dá)偉說,土耳其等盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)石材的地方,同樣盛產(chǎn)各類寶石,通過當(dāng)?shù)氐V主的牽線,他們便能跳過許多中間環(huán)節(jié),直接找源頭獲得最優(yōu)質(zhì)、性價比最高的寶石資源。提到為何要將手腳延伸到珠寶領(lǐng)域時,呂達(dá)偉說,參與珠寶營銷最重要的目的是借此提升企業(yè)的綜合品牌實(shí)力,擁有更多途徑獲得國內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可。

 “由于拿到寶石的渠道不同,無需經(jīng)過眾多的中間環(huán)節(jié),因此在同等品質(zhì)的前提下,我們的價格可以更實(shí)惠。”呂達(dá)偉再三強(qiáng)調(diào)說,從最初始的“大板”供應(yīng),到近幾年奢華石材精裝設(shè)計服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建,他們一系列的努力已經(jīng)逐步得到國內(nèi)買家的認(rèn)可,但是品牌影響力依然還未能完全滲透到終端消費(fèi)者。去年10月份,他們位于南安水頭鎮(zhèn)的奢華石材館開張迎客,東星從石材領(lǐng)域延伸到軟裝飾領(lǐng)域。在與客人的交往中他們發(fā)現(xiàn),其實(shí)不少有消費(fèi)能力的客戶無法接受花幾萬元裝修一個大理石背景墻,卻更愿意花幾萬元去購買上乘的工藝品及珠寶首飾。“房子裝修得再好也帶不走,擁有一顆別具一格的寶石更有意義。”他們的客戶如是說。

渠道有優(yōu)勢,市場有空白,企業(yè)認(rèn)為機(jī)會不能錯失。“就像是一棵樹的分叉,樹干其實(shí)是一樣的。”呂達(dá)偉形象地比喻他們引進(jìn)珠寶的渠道。企業(yè)長期與國外的礦主打交道后發(fā)現(xiàn),這些礦主在當(dāng)?shù)氐娜嗣}很廣,手上的資源也很豐富,特別是很多人都與當(dāng)?shù)氐闹閷毶a(chǎn)商,即最源頭的供應(yīng)商有往來。例如在意大利,只有熟人介紹的買家,珠寶商才會舍得拿出上乘的好貨。

 為了全線掌握產(chǎn)品品質(zhì),企業(yè)位于深圳的珠寶加工廠也已經(jīng)投入運(yùn)作。內(nèi)銷方面,最近東星在廈門開設(shè)了兩家高級會所,今年還打算在國內(nèi)其他一線品牌城市推廣主題會所,將七彩寶石的產(chǎn)品通過會所俱樂部的模式加以推廣。外銷方面,企業(yè)將在迪拜開辦國際館,將國內(nèi)的高附加值產(chǎn)品打包展出。 延伸開發(fā)高端石制品

 致力于企業(yè)整體文化品牌營銷的還有英良、溪石等,這些企業(yè)都從石材初加工延伸到精裝工程設(shè)計等領(lǐng)域,自行組建設(shè)計團(tuán)隊(duì)。

 “從外貿(mào)到創(chuàng)立國內(nèi)品牌,其實(shí)是一個很艱難的過程。”劉良說,未來五年他希望人們一提到石材加工時,能夠第一時間想到企業(yè)自創(chuàng)的品牌五號倉庫——這就如同提到瓷磚就想到馬可波羅,提到衛(wèi)浴產(chǎn)品就想到TOTO。石材天然材質(zhì)的花色是一樣的,想在這個行業(yè)里打出名氣,除了前端控制礦產(chǎn)源頭之外,還要在后期設(shè)計運(yùn)用上下功夫。去年他們在北京30人的設(shè)計團(tuán)隊(duì)為企業(yè)帶來了幾百萬元的營收,但是依然無法實(shí)現(xiàn)收支平衡,為了未來市場的知名度,管理層開會決定將這個團(tuán)隊(duì)堅持運(yùn)營下去。

 “英良五號倉庫的品牌我已經(jīng)打造了5年時間,如今在裝修設(shè)計師界已經(jīng)可以做到擁有10%的知名度,這已經(jīng)非常難得了。”劉良說,為了全方位打造品牌,他們投入百萬元,拍攝了高品位的石材文化宣傳片,內(nèi)容涉及精致裝修風(fēng)格、天然玉石擺件、高端首飾等。如今五號倉庫已經(jīng)成為很多院校學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)作的學(xué)習(xí)園地,成為福建省的工業(yè)旅游示范基地。

 與東星集團(tuán)的做法不同,英良石材并沒有把更多的精力放在珠寶或者石材擺件的延伸營銷上,而是力求在打開品牌名氣的同時,將石材的加工設(shè)計滲透到各行各業(yè)里。為了這個規(guī)劃,除了石材裝飾外,他還在多個領(lǐng)域里注冊商標(biāo),例如家具、衛(wèi)浴等等,但凡可以使用到石材產(chǎn)品的領(lǐng)域他都沒有放過。他今后的發(fā)展思路是以五號倉庫品牌為基礎(chǔ),加強(qiáng)與其他領(lǐng)域的名牌企業(yè)合作,比如聯(lián)手中宇集團(tuán)開發(fā)石制衛(wèi)浴產(chǎn)品,為金牌廚衛(wèi)提供天然石制臺面,另外還打算推出天然石材家具。

 爭奪國際礦產(chǎn)話語權(quán)

 石材企業(yè)創(chuàng)品牌,離不開礦產(chǎn)資源。為了更好地發(fā)展,南安石材行業(yè)重新與境外礦主制定新的游戲規(guī)則,爭取開采的主動權(quán)。

 “今年我們已經(jīng)與兩家礦主重新擬定了合作方案。”劉良說,這是為了扭轉(zhuǎn)此前包礦無開采話語權(quán)而受制于人的局面。據(jù)悉,南安已經(jīng)陸續(xù)有10家左右的石材貿(mào)易商及企業(yè)和他一樣同礦主重新制定合作方案。之前包礦的合作協(xié)議基本上是一年一簽,最多不會超過三年,國內(nèi)石材行業(yè)興起國外包礦熱也就這兩年的事情,因此可以預(yù)見明年會有更多的企業(yè)在合同期滿之后轉(zhuǎn)變合作方式。如此一來,企業(yè)可以在市場銷售情況不佳的時候減少或是暫停開采,有利于國際石材價格的合理波動,避免企業(yè)被動超量囤貨影響資金流動性。

 如今最新的合作模式主要有以下三種。一是投資合作,即石材企業(yè)收購一部分礦權(quán),依據(jù)礦權(quán)大小來分配利潤;二是直接買礦山,企業(yè)完全掌握開礦與銷售主動權(quán),但這樣的投資金額要求較高,且企業(yè)需要付出的精力也較大;三是包采,即礦山仍是礦主的,但是開采權(quán)利由企業(yè)這方?jīng)Q定,最終根據(jù)市場的銷售情況來分配利潤。

 劉良說,和之前包礦的方式相比較,新模式不但需要較大資金的投入,還需要在前期與礦主長期接觸。他認(rèn)為,雖然看起來新的合作方式對于企業(yè)而言壓力較大,但從長遠(yuǎn)來看,這又是非做不可的改變。他又提醒,想嘗試新合作方式的企業(yè)主,要先充分了解他國的法律政策,以免注入資金后產(chǎn)生糾紛。