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 伊朗石山公司董事長何昇(HosseinPourmohseni)能夠用簡單中文和客戶交流,每年他會到水頭鎮參加一年一度的石材展,從中尋找商機。伊朗擁有豐富的花崗巖和大理石資源,吸引了眾多中國石材貿易商前去采購,其中大部分都會選擇跟當地的代理商進行采購。何昇從事石材荒料貿易超過25年,十余年前,他在亞洲主要跟中國臺灣地區商人和日本人等做生意,隨著中國大陸石材的崛起,何昇的主要客戶逐漸變成了大陸石材貿易商,特別是福建石材商。

    “以前不管好的還是差的石材荒料,只要便宜大陸貿易商都要買,那時候他們也都有錢。”何昇表示。不過,情況從最近3年發生了變化,大陸貿易商變得挑剔了,不僅要便宜還要好的,不好的或稍有瑕疵的他們都不要,而且現在他們都沒錢,大家都要去庫存。

    盡管客戶變得挑剔,但何昇的大客戶仍然在中國大陸,歐洲市場還沒有復蘇,中國臺灣和日本客人只買最好的。要去庫存的不僅是大陸貿易商,代理商同樣也需要,何昇告訴記者,盡管現在行情不好,因為手中沒有現金只有石頭,要生意周轉起來,就必須要有現金流,所以即使虧本生意還是要做。

    今年是南安石材貿易自2012年以來的連續第三年下滑,且下跌幅度也在擴大。數據顯示,1月~8月南安石材產業出口額為10038萬美元,同比下降14.16%,而2013年,南安石材出口額17397萬美元,同比降幅為9.14%。

    今年以來,不少石材企業的工程訂單遭遇斷崖式縮減。“具體減少比例各家情況不一,沒辦法估計。”作為行業中規模最大的福建本地石材企業東升股份的進出口部經理潘金燦認為,目前看回落到了“山腰”位置,接下來可能更不容樂觀,誰都不知道底會在哪里。

    “我們的生意好做也反映出行業的不景氣。”南安韋恩石材有限公司的董事長陳耀東說。他的“59石材大賣場”,是行業中最早提出的收購庫存概念的新營銷模式,隨后出現不少同行效仿,如上海石材市場新開的“98石材賣場”等,“如果生意好做,誰愿意低價賣庫存,養著就行了。”然而造成眼下行業困境的根本原因并非只是大環境,一些石材商直言“供過于求”才是行業低迷內因。

    利潤空間被大幅壓縮

    在上海的臺商廣典石材董事長劉錫羲對媒體表示,10年前,同樣的建筑石材大陸要比臺灣貴2至3倍,但現在售價只有臺灣的一半。房產不振只是一小部分因素,更重要的是過去大陸石材商見消費市場好,拼命囤貨,造成庫存過多后要降價拼現金。

    “十年前的銀白龍(品種名稱)一平方米可以賣300元,現在只能賣50元。”陳耀東認為,現在石材價格比不上十年前是“肯定的”,不過很難斷言價格便宜是絕對的壞事,正如數碼產品剛上市都有一個利潤高位,隨后會回落到理性價格,石材產品也是如此,這也是石材企業喜歡開拓新品種的原因,凡是新品上市都擁有一定的定價權,且在一段時期內,能夠維持相對較高的利潤。

    和“莆田系”軍團控制內地絕大部分的民營醫院類似,南安水頭石材商也占了內地石材貿易業的大頭,而作為內地第一大的石材貿易集散地,南安石材年產值超300億。

    “以前只要你有一塊石材大板,根本不需要叫賣,只要路邊一放就有人主動來問,甚至還有人搶著要。”一位水頭石材商如是形容當年“盛況”。南安本地雖然也出產石材,但水頭石材貿易80%都是國外進口,而當年從日本人手中奪過市場份額的核心競爭力就是“便宜”。

    “我們南安價格更低,全世界都知道要買便宜大板到福建水頭。”上述石材商表示。通過早期的低價競爭,水頭做到了國內第一,甚至在最近幾年風頭蓋過了有著悠久貿易歷史的意大利。

    依托石材貿易,僅有20多萬人口的水頭鎮在2013年規模以上工業產值達到171.9億元。過去的低價競爭造就了眼下水頭鎮的繁榮,但供過于求的狀況確實和幾年前石材貿易的黃金時期,貿易商們拼命囤貨不無關系,而眼下貿易商們為了去庫存又不得不降價拼現金。

    “工程商對價格太了解,報價多少,每單給貿易商賺多少,都了如指掌。”一位南安石材商告訴記者,由于眼下行情不好,大家都急著去庫存,有單接已經不錯了,而利潤則壓縮到最低,根本沒有賺錢空間。

    “用麻袋背著現金”去國外搶購礦山荒料是幾年前行業內互相調侃的真實寫照。石礦資源豐富的土耳其礦山只要“給錢就賣”,這與門檻較高的意大利老牌石礦資源,有節奏控制采礦以保證價格的穩定策略不同,造成了資源無限制過度開采,而國內的石材貿易商為了獲得優質石材品種的定價權,“被迫”包銷買斷大量進口礦山荒料。

    業內人士介紹,南安石材原材料大量依賴進口,在過去市場行情好時,企業紛紛搶占國外優質石礦。在掌控上游礦產資源的戰略部署下,很多企業都跟國外礦山簽訂了長年協議,不論生產和銷售情況怎么樣,每年甚至每個月進口的荒料石都是基本定量的,有的還是逐年遞增的。然而,隨著需求下降,這種模式出現了問題。大量荒料照樣進口,而需求訂單不足,變成了庫存積壓,石企進入“被綁架”狀態。

    新模式有待市場驗證

    經過早期粗放式發展之后,南安石材貿易走到了一個十字路口。繼續按照以前的辦法賣荒料和大板,肯定行不通。

    而另一方面,南安石材企業眼下也出現產業向外擴散的特點,如石企轉移到有礦產資源的地方直接生產,并直接在當地出口;由于目前南安土地有限且用地成本高,不少石材企業為節省成本將企業遷往四川、新疆等地,產能直接轉移到省外;此外由于稅收等原因,一些企業會選擇政策較優惠的廈門等地出口,有不少南安石材企業在廈門等地設立公司。

    “水頭鎮的向心力未來肯定沒辦法像過去一樣,但它在國內石材業的地位仍是不會改變。”東升股份潘金燦表示,東升目前也已經跟隨轉移的方向,在南充等地建設新的石材集散地。

    潘金燦還認為,雖然眼下去庫存壓力不小,但對于上規模企業而言,繼續向上下游兩頭衍生,或許是個不錯的時機。“現在我們可以以更為理性的價格購買國外礦山,直接從源頭控制資源,無論行情好壞,只有控制資源才有最終的定價權。”他表示,以前賣荒料和大板就能賺錢的時代已經過去,石材企業需要直接和市場對接,如組建自己的石材裝飾工程隊伍等。

    一些石材企業認為,高端市場是未來一個重要方向,且必須要將石材向文化產業方向靠近。

這其中已經不乏一些先行者,如英良石材的5號倉庫。但這些先行者目前還僅限于概念店范疇,仍然沒有成熟的模式可以復制。

    還有一些企業走得更遠,直接在傳統石材貿易之外單獨開辟了新業務,如東星石材耗資數億元打造高端玉石收藏品,未來年產值能過億元,但這種從石材行業直接跨界到藝術收藏品行業,需要面對新的競爭。

    “石二代”陳耀東在行業中創新式提出59庫存賣場之后,他發現他的賣場也需要去庫存。在研習了石材行業“大佬”的經驗之后他認為,石材企業走向普通家裝市場是轉型升級的一個重要方向。

    “如環球、高石頭等行業中的翹楚很早就在做類似瓷磚陶瓷的門面連鎖店,但是十年發展下來,開設的門店數量并不多,拓展的市場也有限。”陳耀東表示,石材價格雖然下跌,但仍然是一種較為貴重的建材,一家門店的開店成本需要數百萬元,這是一個高門檻,加盟商資金壓力很大。

    在準備了3個月之后,陳耀東推出了以中高端消費群體為對象的新終端石材家裝門店,僅僅3個月的時間,已經確定將開業的加盟商發展到了20家。

    不過,這個新商業模式能否成功還需要市場驗證,畢竟對于國內消費者而言,采用石材進行家裝仍然需要引導。此外,盡管新的石材裝修終端門店的目標瞄準中檔消費者,但80平方米的家庭用石材替換地板瓷磚需要30萬～40萬元,這仍然屬于塔尖式消費。